Posted by: Equipo Franquiciatunegocio Comments: 0 0 Post Date: 15 julio, 2020

“El arte supremo de la guerra es someter al enemigo sin luchar.” Sun Tzu.

Una disculpa por parodiar un famoso libro -que ni siquiera leí- para el título de este artículo, pero una trayectoria de 20 años en el mundo de las franquicias, me ha enseñado que tanto inversionistas como franquiciantes, ven a la franquicia como un modelo ganar-ganar, de colaboración, de “amor y belleza” como la diosa Venus, al tiempo que ven al contrato de franquicia como una herramienta punitiva, de imposición de condiciones, de “guerra” al mismo estilo del dios Marte.

Y es que, el modelo de la franquicia, que bien corresponde a un género femenino, representa para el franquiciante:

  • Permitir a terceros utilizar la marca que creó
  • Compartir su experiencia y conocimientos, fruto del trabajo de varios años
  • Asistir a toda su red de unidades con soporte técnico, capacitación, innovación
  • Tratar a cada franquiciatario según la etapa en que se encuentra
  • Velar por cada una de las unidades, para que tengan una adecuada operación y sustentabilidad

Franquiciar es un nuevo proyecto dentro del ciclo de vida de un negocio exitoso, sin embargo, como todo emprendimiento, no es fácil, no genera utilidades inmediatas, no se mantiene sin trabajo y esfuerzo, no crece por sí solo, no es “ganar dinero mientras otros trabajan para mí”.  Por ello, como consultores de franquicias, insistimos tanto en que franquiciar va más allá de una etapa del negocio, es un proyecto de vida, que requiere un perfil de empresario dispuesto a asumir los retos, y por supuesto, las satisfacciones que esto conlleva.  Tiene mucho que ver con una vocación.

Y en el mundo idóneo de las franquicias, sobre todo cuando se está en la etapa de planeación, todo parece color de rosa: mi franquiciatario y yo seremos los mejores aliados, harán todo como se les dijo (para eso se entregan los manuales, ¿o no?), ganarán mucho dinero con mi marca y yo con mi participación en las regalías, y seremos felices para siempre. Y es tan fuerte este deseo idealista, que en muchos casos, se comienza una relación de franquicia, sin haber estado preparados, sin tener la estructura correcta, sin un contrato adecuado, o peor aún, en unión libre y sin ningún tipo de relación contractual.  Y es cuando llega la vida real, que nos encontramos que un manual no es suficiente para trasmitir un Know How -más aún si no fue elaborado correctamente y adaptado al usuario final-, que un nuevo mercado no siempre reacciona igual que otro, que el hecho de que una marca esté posicionada y sea referente en un territorio no garantiza la rápida aceptación en uno distinto, pero sobre todo, nos encontramos que un franquiciatario no es un robot, es una persona influenciada por su ambiente, sus condiciones, su carácter y motivaciones, y generalmente, no responderá de la forma “proyectada”. Y nuevamente, esto se agrava cuando no se tuvo el cuidado de seleccionar a un inversionista que tuviera el perfil adecuado para operar la franquicia.

Estas dolorosas experiencias, hacen que no pocos empresarios renuncien al proyecto de franquiciar, y hasta pregonen que “las franquicias no funcionan”, a pesar de que basta salir a cualquier zona comercial para darnos cuenta del gran éxito que el modelo tiene, y que lo que no funcionó, fue la manera en que se llevó a cabo en sus casos.  Lo que sin duda sí han generado los casos de fracaso en las franquicias, es que sus contratos -sobre todo en los países latinos- sean cada vez más estrictos, detallados, contemplen incumplimientos que requieren una gran labor de creatividad previa, más infinidad de multas y penalizaciones.  Y entonces, parece que en el papel, se invirtieron los papeles. Se acabó el amor de Venus, y entramos en la guerra de Marte. Lamentablemente, hay franquiciantes que lo quieren aplicar así: mientras todo funcione bien, somos amigos, pero en cuanto te desvíes un poco del camino, eres mi enemigo y ejecutaré contra ti todo el peso de la ley!!

Lo peor en una relación de cualquier tipo, es estar bajo la carga o presión de un contrato o un reglamento inflexible, que, sin duda, son documentos legales importantísimos que establecen las condiciones y criterios que ambas partes aceptaron, pero que no deben volverse un instrumento de coerción permanente.  El contrato de franquicia, al contrario, es la base que integra los acuerdos de las partes y la buena voluntad de cumplirlos, bajo su protección y entendimiento, es que franquiciante y franquiciatario desempeñan su correspondiente labor, y procuran que el diálogo y comunicación sea la forma de ir resolviendo cualquier problema o controversia, incluso, adelantándose a ellos, dejando el contrato como la evidencia o recordatorio de los compromisos aceptados.

Lo que hoy te quiero compartir, es que ninguno de los extremos (Marte o Venus) es favorable para la relación de negocios.  Debemos entender que tanto el franquiciante como el franquiciatario son empresarios que buscan generar rentabilidad a través de un trabajo eficiente, y desde su posición, naturalmente buscarán realizar lo que les corresponde -o creen que les corresponde- y protegerán sus intereses, como cualquier otro haría. Entonces, antes de entrar en esta fascinante experiencia de franquiciar, o adquirir una franquicia, la primera acción esencial, es capacitarnos para entender el sistema, sus alcances y limitaciones, los requerimientos, etc., y con esto, hacer una autoevaluación personal, para decidir si es el modelo que va con mi proyecto de vida y mis características empresariales.  En segundo lugar, debemos entender que una franquicia es un sistema complejo que implica múltiples áreas de conocimiento (legal, financiero, marketing, operativo, etc.), imposibles de ser dominadas por una sola persona, por tanto, requerimos apoyo de los expertos, tanto para franquiciar, como para adquirir una franquicia. Y créanme, un experto no es caro, lo realmente caro es fracasar, perder nuestro patrimonio y nuestra tranquilidad. Con información y formación, tendremos los pies bien puestos en la tierra y podremos tomar la decisión correcta, para una relación productiva a largo plazo para ambas partes, y entonces sí, hasta que las cláusulas de terminación de contrato nos separen, deseando que sea en un momento cordial y de mutua aceptación.